Eccoci arrivati al quinto appuntamento, segnato come tutti noi, da caldo e siccità. Lo spunto che ne deriva per questa breve trattazione ha a che fare col deserto e con le piramidi. Scusatemi scherzavo. La piramide non è quella di Cheope ma è molto più recente… parleremo della “Piramide di Maslow” e delle ragioni che l’hanno resa così utile a chi fa impresa. Il tema posto è relativo alle scelte, scelte che ognuno deve continuamente fare nella vita e nel lavoro. L’esempio classico di scelta, collegato alle politiche di vendita, è “cosa mettiamo nel carrello” al supermercato, ma anche cosa acquistiamo nel negozio di articoli sportivi oppure in enoteca. Ecco il punto: se l’impresa può orientare la produzione nella direzione delle scelte potenzialmente più probabili della clientela ha un asso nella manica… esattamente come quel supermercato che per la stessa ragione potrà esporre nei punti più visibili quei prodotti che sono i più richiesti.
La piramide di Maslow
Abraham Maslow, dunque, nacque a New York nel 1908 ed ebbe certamente i suoi problemi, con padre alcolizzato e madre schizofrenica; riuscì tuttavia, grazie soprattutto ad uno zio e ad una serie di borse di studio, ad affermarsi come studioso di filosofia e di psicologia del comportamento. Ebbe una grande passione: nello studio del comportamento delle persone, volle cercare di capire la motivazione delle scelte individuali, il perché, cioè, una persona preferiva un lavoro ad un altro o un negozio ad un altro o un prodotto ad un altro. Evidentemente, in quegli anni, questi erano studi estremamente innovativi e perciò poco richiesti e non molto diffusi. Ma col passare del tempo se ne è valutata l’utilità sotto svariati aspetti. Lo Studio di Maslow ricorda una piramide con la grande base che sostiene tutto il peso del resto che si assottiglia verso il vertice. La base è costituita dai bisogni primari come il cibo e la casa, seguita dai bisogni di sicurezza come la proprietà e la salute; solo una volta raggiunti questi obiettivi, la persona sente nuovi bisogni, come appartenenza (affetti, famiglia, amici), stima (rispetto e riconoscimento), realizzazione della propria identità ed infine, proprio sulla vetta della piramide e che si presenta solo quando tutto il resto è stato ottenuto, un bisogno di conoscenza e bellezza, di senso estetico e artistico.
Dalla profilazione alla gratificazione
A cosa serve dunque tutto questo ragionamento?
Nel campo del marketing, ad esempio, si è sempre usata la profilazione del cliente, una volta con i ritagli delle riviste o le cartoline da inviare in cambio di un premio, oggi con i social media, il fatto innegabile è che la conoscenza della tipologia del cliente consente di comprendere i suoi bisogni e quindi di offrire esattamente quei prodotti e servizi desiderati.
Nel campo dell’efficienza nel lavoro, un collaboratore insoddisfatto difficilmente sarà produttivo e utile nella squadra, ciò che serve è invece un gruppo ben amalgamato, costruito con persone desiderose di affermarsi e di realizzare le loro idee, caso caratteristico
di reciproca soddisfazione azienda-persone.
In psicologia, oggi si definisce la “gratificazione” dei bisogni catalogati da Maslow come portatrice di soddisfazione, autostima, desiderio di conoscenza, migliore visione del mondo, maggiore creatività, calma e generosità.
Prendiamoci un po’ di tempo e facciamo questa valutazione all’interno della nostra realtà ponendoci il problema: creiamo uno spazio in più nella scheda di ogni cliente e indichiamo nelle note, a nostro parere, quali potrebbero essere i nostri prodotti o servizi più indicati e poi proviamo a proporli in un modo innovativo come un contatto social oppure un po’ rétro come una lettera con foto e un’offerta a premi, sconti o promozioni. L’attività commerciale all’interno di ogni impresa è il cuore pulsante dell’attività, è la spinta creativa a fare di più e meglio, in una parola rappresenta la vita ed il futuro dell’azienda.
“La vita è un processo in cui si deve costantemente scegliere tra la sicurezza (per paura e per il bisogno di difendersi) e il rischio (per progredire e crescere). Ogni giorno scegli di crescere almeno dieci volte.”
Abraham Maslow
